Группа компаний «Визави»

Выявление критериев выбора

Для понимания критериев задавайте вопросы, выясняйте. Например:

«Почему вы решили работать с тем банком, с которым работаете?»

«Какие основные потребности вы хотите решить, приобретая этот банковский продукт?»

«Что вам дает тот банковский продукт, который вы уже используете?»

Эти вопросы дают нам возможность более точно понять, какие потребности лежат в основе выбора данного клиента.

Презентация

После того как вы выяснили или помогли развить потребности, выявили критерии выбора и понимаете, какое оптимальное решение удовлетворит потребности клиента, переходите к предложению. Следующий шаг встречи с клиентом - презентация.

Самая распространенная ошибка в продажах: пропускать шаги выявления потребностей и критериев выбора. Многие клиентские менеджеры начинают встречу с клиентом с презентации, и поэтому их ожидают возражения или отказ от сделки, так как вы не знаете, на что делать упор в презентации, какие выгоды подойдут именно этому клиенту. Поэтому в продажах нужно двигаться строго по шагам и не перепрыгивать через шаг.

Скучаете? Заходите в казино azino777 официальный сайт. Увлекательные слоты поднимут настроение.

Прежде чем говорить о структуре презентации, нужно понять, что каждый продукт имеет:

- характеристики;
- выгоды;
- преимущества.

Прежде чем раскрыть эти три понятия, хочу сказать о второй ошибке клиентских менеджеров: их презентация основывается на характеристиках товара, то есть они перечисляют, из чего состоит продукт, но не говорят, зачем это нужно клиенту. Например, характеристики кредитной карты: пластиковая; твердая; имеет определенный размер; если там выпуклые цифры, то она эмбоссированная; она может быть именная или неименная; она может быть стандартная или премиум; процентная ставка; сроки погашения; кредитный лимит. Но характеристики - это не то, что помогает нам продать. Клиенты, да и вообще все люди, обращают внимание на выгоды, грубо говоря - как эти характеристики влияют на его личное самочувствие. Поэтому вам нужно отлично знать каждую характеристику вашего продукта, для того чтобы вывести из этой характеристики выгоды.

Например: характеристика - карта пластиковая; выгода - если вы забыли ее в штанах и постирали, с ней ничего не случится, она износостойкая и твердая. Еще один пример: характеристика - карта золотая; выгода - дает возможность снимать в банкоматах большую сумму, дает возможность пользоваться определенными привилегиями; если потеряли, то можете быстро восстановить, в том числе за границей; дает возможность пользоваться дополнительными преференциями.