Группа компаний «Визави»

Завершение сделки

К завершению сделки мы можем перейти как после презентации, так и после работы с возражениями. Как мы говорили, уже в момент презентации клиент может начать подавать сигналы к покупке и показывать заинтересованность. Вы тут же задаете вопрос: «Интересно ли вам данное предложение? Мы можем оформить его прямо сейчас». В таком случае у вас должен быть с собой договор.

После того как вы закончили презентацию, завершили работать с возражениями, существует несколько вариантов завершения сделки:

Первый вариант, вы можете задать вопрос: «Остались ли у вас вопросы или сомнения? Я готов на них ответить». Если клиент отвечает, что у него нет вопросов, то мы ему тогда предлагаем оформить сделку. То есть после того как закончили обрабатывать возражения, сразу же предлагаете: «Оформим договор?» Он либо согласится, либо начнет снова возражать, вы снова должны преодолевать возражения.

Задавайте клиенту несколько вопросов, на которые он ответит «да». Это всем известная техника, которая все так же хорошо работает. Например:

«Я ответил на все ваши вопросы?»

Ответ: «Да».

«Вам понятны выгоды нашего предложения?»

Ответ: «Да».

«Готовы ли вы сейчас оформить договор?»

Ответ: «Да».

«Готовы ли вы приобрести прямо сейчас данный продукт?»

Ответ: «Да».

«Данное предложение является интересным для вас?»

Ответ: «Да».

«Оформляем?»

Ответ: «Да».

Любите азарт? Заходите на сайт Вулкан делюкс и выигрывайте.

Второй вариант, которым вы можете пользоваться, чтобы завершить сделку, - это задать вопрос по условиям данной сделки, по условиям данного продукта, по оплате, по процентным ставкам, и так далее. Вы можете начать обсуждать эти условия, как будто бы он уже приобрел данный продукт. Например, вы можете сказать ему: «Смотрите, мы говорили, что погашение кредитов будет производиться один раз в месяц. В какую дату вам было бы удобнее это делать?» Так вы увлекаете его в процесс обсуждения, приводите его к тому, что он уже готов совершить данную сделку, и плавно можете сказать ему: «Ну что ж, давайте начнем собирать документы и оформлять сделку».

Третий вариант: если вам попался сложный клиент, которого все не устраивает, он в сомнении, говорит: «Подумаю» - это значит этап преодоления возражений не закончился. Здесь я рекомендую вам использовать два варианта работы с данным возражением. Задайте вопрос клиенту, над чем он собирается думать, какие неясные моменты в предложении у него остались, Вы можете прямо сейчас ответить на все его вопросы и помочь ему принять решение. Второй вариант - вы можете предложить ему два разных продукта, рассказать, что один продукт в одном в чем-то лучше удовлетворяет его потребности, другой в другом, и дать ему некую альтернативу. Такой альтернативный способ завершения сделки имеет место быть и очень часто срабатывает. Он очень продуктивен для скептиков, которые постоянно хотят найти более выгодное решение, и тут у него появляется альтернатива, благодаря чему он будет чувствовать себя более уверенно. Наличие альтернативы - это своего рода игра.