Группа компаний «Визави»

Определение потребности клиента

Это самый важный шаг в продаже, который позволяет нам правильно подобрать решение и минимизировать возражения, если такие возникнут. Потребность - это ощущение недостатка или отсутствие чего- либо, которая в данном случае приводит людей в банк. У человека есть какая-то нужда, какая-то необходимость, это и есть потребность. Как можно понять, что это потребность? У потребности есть определенные маркеры - это слова, которые клиент произносит, и если вы слышите «хочу», «нужно», «необходимо», «да, мне это надо», «это то, что я хотел», то все эти фразы говорят о том, что это потребность, то, что необходимо клиенту, и то, что будет удовлетворять его нужды.

Презентацию нужно строить исходя из понимания, что конкретно является потребностью для этого клиента, для того чтобы эти потребности повысить. Нам необходимо задавать открытые вопросы. Мы знаем, что есть два типа вопросов: открытые и закрытые. Для того, чтобы выявить потребность, нужно задавать открытые вопросы. Вспомним - открытые вопросы начинаются с вопросительных слов: как, где, когда, что, почему. Ответ на такие вопросы будет развернутым и позволит более полно получить информацию.

Скучаете? Заходите в казино вулкан делюкс официальный сайт. Увлекательные слоты поднимут настроение.

Потребности физических лиц можно разделить на два типа: размещение свободных средств и потребность в средствах. Например, размещение свободных средств - накопления на товар или услугу, на стабильную старость, а потребность в средствах - это покупка дома, покупка машины, путешествие, ремонт и другие нужды. Исходя из этого, вы будете понимать, какие действия вам необходимо предпринимать в дальнейшем.